Der erste Eindruck täuscht!

In wenigen Augenblicken „scannen“ wir unser Gegenüber und zack! – ist er da, der erste Eindruck. Glauben Sie ihm nicht!

 

Machen Sie einmal folgendes Experiment: Ich stelle Ihnen jetzt 2 Personen vor und Sie entscheiden spontan, welche Ihnen sympathischer ist. Also, Michael ist intelligent, fleißig, impulsiv, kritisch, stur, neidisch. Jan hingegen ist neidisch, stur, kritisch, impulsiv, fleißig, intelligent. Mit wem würden Sie lieber abends ein Bier trinken gehen?

 

Wenn Sie so ticken wie die meisten Menschen, halten Sie Michael für sympathischer – obwohl die Eigenschaften bei beiden genau gleich sind. Es liegt daran, dass die ersten wahrgenommenen Eigenschaften die nachfolgenden überlagern. Auf diesen „Der-erste-Eindruck-ist-entscheidend“-Effekt hat der Psychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahneman in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ aufmerksam gemacht. Er hatte nämlich bei der Korrektur von Prüfungsarbeiten seiner Studenten festgestellt, dass er die zweiten und dritten Antworten insgesamt wohlwollender beurteilte, wenn bereits die erste Aufgabe korrekt und ausführlich bearbeitet worden war. Daraufhin hat er seine Vorgehensweise dahingehend umgestellt, dass er von allen Arbeiten zunächst nur die erste Aufgabe beurteilte, danach von allen die Zweite und so fort, mit dem Ergebnis von teils erheblichen Abweichungen in der vergebenen Punktzahl. Sein Fazit daraus lautet, dass unser Hirn dazu neigt, die ersten Eindrücke auf die nachfolgend aufgenommenen zu übertragen. Was können wir daraus für uns im Umgang mit Kunden lernen? Wir haben die Wahl, wie wir auf unseren Gesprächspartner wirken wollen.

 

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